Estrategia de preeminencia: Tu empresa, referente en su sector

Cuando hablo con directivos de pequeñas empresas en expansión, a menudo oigo el mismo tipo de comentarios: ¿cómo puedo hacer que los clientes me elijan a mí y no a otra empresa? Con la de empresas que hay ahi fuera ofreciendo el mismo tipo de productos y/o servicios, ¿qué se puede hacer para destacar entre tanta competencia?

En el mundo empresarial, únicamente existen dos formas de competir: por precio y por diferenciación.

No quieras entrar en el mundo de la competencia por precio, porque casi seguro que saldrás perdiendo. Gracias, o más bien por culpa de la globalización, cualquier proveedor de la otra punta del mundo podrá ofrecer lo que tú haces a un precio muy inferior al tuyo. Intentar competir ofreciendo el precio más bajo es una estrategia perdedora a largo plazo.

Por tanto, la única solución viable desde mi punto de vista es la diferenciación. ¿Y cómo lograr destacar entre el resto de tus competidores?

Hoy vengo a hablar de una estrategia que yo creo es la definitiva para lograr la diferenciación en tu sector. Se trata de la Estrategia de Preeminencia, formulada por Jay Abraham, fundador de The Abraham Group, consultoría de marketing especializada en estrategias de crecimiento para negocios.

En este vídeo de 30 minutos en inglés podéis ver al mismo Jay Abraham resumiendo su estrategia. Si no entiendes el idioma, o prefieres que te lo resuma yo, sigue leyendo este artículo.

¿En qué consiste la estrategia de preeminencia?

La estrategia de preeminencia está bastante relacionada con el inbound marketing, en el sentido en que las dos son una nueva filosofía que todos los miembros de tu empresa deben adoptar para que pueda ser ejecutada con éxito. Y ambas suponen un cambio radical en la manera en la que operas diariamente tu negocio, y en cómo percibes a tus empleados, clientes y proveedores.

El objetivo principal de la estrategia de preeminencia es conseguir que tus clientes potenciales te vean como un referente en tu sector. No quieres que tu audiencia te perciba como un proveedor más, del montón, sino que debes aspirar a ser la primera empresa en la que tu cliente potencial piensa cuando tiene un problema que los productos o servicios de tu empresa puede solucionar.

Y para ello, es necesario cambiar completamente el foco. La mayoría de las empresas están enamoradas de su producto, por lo que toda su estrategia y comunicación corporativa está centrada en hablar de lo buenos que son, los profesionales tan estupendos que tienen, los premios que reciben…

Jay Abraham nos hace ver que este enfoque es completamente erróneo: no te enamores de tu producto, sino de tus clientes. El propósito de tu empresa, su razón de ser, debe ser la de servir a los intereses de tus clientes potenciales.

Cuando toda tu estrategia empresarial se basa en satisfacer las necesidades de tus clientes, ellos perciben tu interés genuino en ayudarles, asesorarles y ofrecerles la mejor alternativa posible a sus problemas, lo cual tiene un impacto enormemente positivo en la percepción que tienen de tu marca.

Y como aún son muy pocas las empresas que miman a su audiencia de este modo, la diferenciación se produce de forma automática.

Los clientes en la estrategia de preeminencia

La estrategia de preeminencia no es una filosofía abstracta, que sólo tiene en cuenta el directivo o el departamento de marketing, Debe verse reflejada en todas las áreas de la empresa, y sobre todo, debe verse reflejada en el trato diario con los clientes.

Abraham realiza una definición algo más amplia de cliente que la que estamos acostumbrados, incluyendo en esta categoría a:

• Las personas interesadas en nuestros productos o servicios, y las que los adquieren (definición clásica de cliente)
• Los proveedores de materias primas, suministros y demás.
• Los miembros de nuestro equipo.

La explicación que da para incluir a todas estas personas dentro de su definición de «clientes» es simple: no tendría ningún sentido enfocar nuestra estrategia empresarial haciendo ver que cuidamos a nuestros clientes, y después descuidar las necesidades de nuestros proveedores o de nuestro equipo.

Cualquiera de las personas incluidas dentro de estos tres grupos puede convertirse potencialmente en un prescriptor de nuestra marca, alguien que está tan contento con la empresa que la recomienda a amigos y familiares. Un prescriptor es un activo muy valioso para una empresa, y no sólo se pueden conseguir a través de los clientes stricto sensu, sino también un proveedor o un trabajador nuestro puede ser prescriptor.

Consejos para aplicar la estrategia de preeminencia en tu empresa

Una vez hemos comprendido el objetivo final de la estrategia de preeminencia y hemos delimitado el foco de atención de nuestra empresa, pasamos a enunciar los principios fundamentales que Jay Abraham aconseja adoptar en tu negocio para ponerla en práctica.

Practica la empatía

Si la base de la estrategia de preeminencia consiste en dejar de pensar en lo que nosotros necesitamos como empresa, sino en las necesidades de nuestros clientes, queda claro que es necesario realizar un ejercicio de empatía para ponernos en su piel.

Para ello, los marketinianos han desarrollado el concepto de buyer persona, que no es más que una representación gráfica de un cliente tipo de tu empresa, al cual se le añade una descripción lo más pormenorizada posible, una foto y un nombre. Para crear a los buyer persona, se utiliza información histórica de tu negocio o estadísticas del sector.

Obviamente el buyer persona no es una persona real, pero si has realizado una buena investigación, revisar su perfil te servirá para ponerte en su piel, analizar qué piensa o qué dice, y adaptar tu estrategia de negocio y de comunicación a ello.

Los perfiles de buyer persona han de ser constantemente actualizados con información que vamos recopilando de nuestros clientes. Porque la clave está en eso: dejar hablar a los clientes, que ellos nos cuenten sus percepciones sobre nuestra empresa y nuestro servicio.

Te sorprenderás de lo que aprendes si te paras un momento a escuchar a tus clientes.

No busques siempre un beneficio inmediato

Esta es en mi opinión una de las actitudes más difíciles de cambiar en los empresarios españoles.

Cuando se les plantea la posibilidad de ofrecer a su audiencia contenido de valor, muchos de ellos lo descartan porque sienten como si estuvieran regalando su trabajo.

Sin embargo, la estrategia de preeminencia exige dejar de lado esa actitud egoísta y cortoplacista, y darse cuenta de que ofreciendo contenido de valor estás labrándote una reputación en tu sector. No estás regalando tu trabajo, estás construyendo tu marca.

La clave de la diferenciación mediante la estrategia de preeminencia está en no esperar a que una persona se convierta en cliente para considerarlo como tal. Tu audiencia, público objetivo o clientes potenciales son tan importantes como los clientes actuales, y debes establecer una relación de confianza con ellos si quieres que se conviertan en clientes.

Comprende que las ventas son una relación a largo plazo

Da igual el sector donde opere tu empresa, o el tipo de productos o servicios que venda: para establecer una relación de confianza con tus clientes, debes tratarlos como si la relación con ellos se fuera a prolongar en el tiempo.

Porque incluso en el caso de productos o servicios que se adquieren sólo una vez, el servicio al cliente que se proporciona cuando se adopta esta visión es de mucha más calidad que si ves a tus clientes como dinero rápido y fácil.

Un servicio al cliente de calidad, pensado específicamente para ese cliente en concreto, y teniendo en cuenta sus necesidades presentes y futuras, hace que sea mucho más probable que ese cliente repita la compra, o que recomiende tu empresa a conocidos.

Aconseja SIEMPRE lo mejor para tus clientes

Este es otro punto especialmente controvertido para algunos empresarios con los que he tenido oportunidad de hablar.

Esta estrategia implica que has de mirar siempre por los intereses de tu cliente, por encima de los de tu empresa. La consecuencia de esto, es que debes recomendar siempre a tu cliente lo que honestamente creas que se adapta mejor a sus necesidades.

Esto puede implicar que le recomiendes comprar un producto más caro del que él tenía pensado, pero también puede ser que le recomiendes lo contrario: un producto más barato. Incluso se puede dar el caso de clientes que te llegan con necesidades que tu producto no puede satisfacer, en cuyo caso debes recomendarles que no compren tu producto.

Algunos pueden pensar que con esto estamos «haciendo el tonto», perdiendo clientes o reduciendo el valor de su compra por hablar más de la cuenta.

Lo que tienes que tener en cuenta es que, cuando un representante de ventas o directivo de una empresa realiza una recomendación honesta de este tipo, se ha ganado a un cliente fiel para toda la vida.

Si haces lo contrario, recomendar el producto aun sabiendo que no le va a servir de nada, te ganas todo lo contrario: un cliente insatisfecho, con las consecuencias negativas que ello puede implicar en tu reputación.

Involucra a todos los miembros de tu equipo

Por último la estrategia de preeminencia sólo puede ser eficazmente implementada en una empresa cuando todos sus miembros están plenamente convencidos de su utilidad, y ponen en práctica estos principios cada día en su trabajo.

Todos los departamentos deben de estar involucrados: producto, marketing, ventas… Todos deben compartir la misma visión: el cliente es lo primero.

Espero que os haya gustado este artículo-reflexión que he escrito inspirándome en el vídeo de Jay Abraham. La verdad es que es una estrategia altamente recomendable; no la había oído hasta ahora, pero ciertamente tiene muchas similitudes con la estrategia de inbound marketing que siempre recomiendo aplicar a todos los negocios.

¿Te ha gustado esta estrategia? ¿Ves posible aplicarla en tu negocio? Cuéntamelo en los comentarios.