El inbound marketing es una filosofía, un modo de hacer marketing, que te hace acompañar a tu cliente potencial durante todas las etapas de su relación contigo: desde que conoce tu marca por primera vez, hasta que está tan enamorado de ella que te recomienda a sus amigos y conocidos.

En anteriores artículos he hablado sobre la fase de atracción y la fase de captación. En esta ocasión, nos vamos a centrar en el cierre.

Ponte en situación: después de haber llegado a tu potencial cliente, y haber despertado su atención hasta el punto de que te dé sus datos, toca convencerle para que finalmente compre tu producto, o contrate tu servicio.

Porque no tendría ningún sentido crear contenido y atraer tráfico a tu web, si con ello no consigues ventas, ¿verdad? Aquí te explico cómo hacerlo:

Herramientas de inbound marketing: CRM e email marketing

Para actuar con eficacia en la tercera fase del inbound marketing debes recurrir a dos herramientas: CRM (base de datos que tiene información de los leads – clientes potenciales – y su estado) y con el email marketing.

CRM

Todas las acciones de marketing enfocadas en el cierre se centran en conocer a tu potencial cliente, crear una relación de confianza y acompañarle en su proceso de compra hasta tomar una decisión.

Para ello te será muy útil un CRM, que no es más que una base de datos que te permitirá monitorizar la actividad del potencial cliente en todo momento (por dónde entra en la web, qué formularios rellena, qué información le interesa, qué emails abre, etc).

Se trata de un software específico que te permitirá saber en qué momento del ciclo de compra se encuentra cada uno de tus potenciales clientes, y gracias a esa información, podrás hacerle las promociones que le sean más relevantes.

Y no te preocupes, que un CRM no tiene por qué ser terriblemente caro; al final del artículo te recomiendo unos cuantos gratis o de bajo coste.

Email marketing

Soy una firme defensora del email marketing como medio de comunicación con tus potenciales clientes, debido al fuerte vínculo que te permite crear con ellos, y las altas probabilidades de conversión o cierre de la venta que se alcanzan con este canal.

El envío de emails, bien redactados, con información relevante y centrados en las necesidades de tus potenciales clientes, te permitirán crear una relación más estrecha con ellos, y finalmente ayudarles a tomar una decisión, convirtiéndose en tus clientes.

Para hacer un buen email marketing, tres son los pilares fundamentales:

  • Contar con un buen lead magnet, un contenido que atraiga lo suficiente a tus potenciales clientes como para que decidan suscribirse a tu blog;
  • Segmentar bien tu lista de suscriptores, en función de sus intereses, para poder ofrecerles los contenidos más relevantes
  • Automatizar tus envíos de email: porque sería una locura tener que enviar personalmente un email a cada nuevo suscriptor; gracias al cielo que existen herramientas de automatización que te permiten enviar emails, o cadenas de emails, de manera automática a cada suscriptor nuevo de tu lista, según la programación que tu indiques.

 

Cómo pasar de leads a clientes

Si ya tienes los leads en tu CRM, es momento de empezar a generar una segmentación de listas y empezar con tu estrategia de email marketing para enviarles contenido interesante en base a la etapa buyer’s journey en que estén.

¿Te preguntas qué es eso de buyer’s journey? Otro vocablo más de los marketinianos, se trata de la fase del ciclo de compra en la que se encuentra cada uno de tus potenciales clientes, en un momento concreto. Es importante, por tanto, separar a tus potenciales clientes según estén en la fase de descubrimiento, de consideración o de decisión, para así darle contenidos diferentes en función de lo que necesiten en cada momento.

  • Los clientes en fase de descubrimiento aún no se han suscrito a tu lista de correo, por lo que te comunicarás con ellos por otros canales – redes sociales, publicidad online, etc. Deben ser mensajes llamativos, con capacidad de viralización, que llamen la atención o resalten las necesidades de ese público.
  • Los que se encuentran en fase de consideración probablemente se hayan suscrito ya a tu lista, para saber más sobre los productos o servicios que ofreces. Pero antes de liarte a enviar promociones a diestro y siniestro, toca ganarse su confianza mediante contenidos que destaquen los beneficios de los productos o servicios que ofreces, y que permitan a tus suscriptores conocerte mejor, saber por qué te dedicas a esto, y qué tiene de especial lo que les ofreces.
  • Los que están en fase de decisión están a punto de decantarse por tu producto, o quizá por el de tu competencia, por lo que es importante ser rápidos, tener capacidad de respuesta alta, y generar en el usuario un sentido de urgencia, que le anime a comprar tu producto o contratar tu servicio cuanto antes.

Todo este proceso forma parte del Lead Nurturing, la técnica que consiste en crear relaciones de valor con tus usuarios para acompañarles durante su proceso de compra. Esto se hace generalmente con el email. Si no me crees, suscríbete a la newsletter de Laura Ribas o de Laura López, dos buenos ejemplos de profesionales que han sabido generar un vínculo con sus suscriptores.

 

Un estudio de Marketing Sherpa afirma que el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes, ¿vas a esforzarte para alcanzar a ese 27% o mejorar esta cifra?

La importancia del contenido en inbound marketing

Aunque hablemos de CRM, de marketing automatizado y demás, lo cierto es que el contenido y los usuarios son realmente imprescindibles en toda estrategia de inbound marketing.

Conforme más interactúan los usuarios con tu web más información puedes obtener de ellos con sistemas CRM y otras herramientas para personalizar los contenidos que les enviarás por email de cara a conducirlos a la decisión de compra.

Pero para ello es necesario hacer una buena selección de contenidos para que se adecúen al lead, a la fase en que se encuentra, a sus intereses y les aporte valor. Tiene que ser contenido interesante, que dé respuestas y que además conduzca a los leads de cara a la compra de tus productos o servicios.

Por eso, debes dedicar tiempo a redactar los contenidos para cada fase de inbound marketing de cara a darles a los lead justo lo que necesitan en cada momento, que quieran seguir leyendo lo que les envías y que además se interesen por lo que les ofrezcas.

Con la información que obtengas puedes responder a las necesidades o cuestiones de tus potenciales clientes y hacer que compren tus productos o servicios.

Marketing automatizado

Puede que al principio, cuando no tengas muchos usuarios o acabas de empezar, te sea sencillo manejar la comunicación con tus clientes uno por uno, aunque llegado cierto momento se vuelve imposible seguir manteniendo estas conversaciones sin perder tiempo de respuesta o calidad, algo imprescindible para obtener los mejores resultados.

Es en ese momento donde necesitas la automatización del marketing generando procesos automatizados que te permitan escalar tus operaciones de marketing. Debes saber si recibieron el email, si lo leyeron y si vieron sus enlaces.

Es interesante que:

  • Mandes respuestas automáticas a nuevos registros
  • Informes de nuevos contenidos creados
  • Envies contenidos frecuentes (con una frecuencia moderada)
  • Mandes emails con ofertas personalizadas
  • Clasifiques usuarios en función de su comportamiento y les mandes contenidos ad-hoc cuando cumplan ciertos requerimientos

Aunque la herramienta es clave para hacer esto, también la parte que te corresponde es imprescindible para lograr los mejores resultados con marketing automatizado.

Los mejores softwares de inbound marketing para cierre

Es importante contar con las mejores herramientas de inbound marketing en su fase de cierre, por eso hay muchas herramientas en el mercado que cumplen esta función. Una de ellas muy conocida es HubSpot, software gratis para gestionar tus empresas y contactos que te puede ayudar a crecer, mejorar tu relación con tus potenciales clientes y cerrar ventas.

Con Customer Hub puedes conectar con tus clientes según preferencias y ayudarlos a crecer, con CRM Pro obtienes la información que te puede ayudar a cerrar ventas gracias a que establecerás relaciones más sólidas con tus posibles compradores. Elige el plan que necesitas y empieza ya a trabajar con ello para cerrar más ventas fácilmente.
Pardot, Active Campaign, Eloqua son algunos de los muchos software de marketing automatizado a los que puedes acudir, elige el mejor dentro de lo que te puedas permitir y con lo que te sientas a gusto trabajando.

Y tú, ¿cómo diseñas tus estrategias de inbound marketing en la fase del cierre?


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