Hoy quiero explicar un poco el concepto de inbound marketing, y por qué creo que es la forma más eficaz de conseguir más clientes para tu negocio.

Sinceramente, creo que las técnicas de marketing que se basan en perseguir a los clientes y persuadirles hasta que hagan una compra, son técnicas obsoletas, y bastante molestas para el usuario.

La buena noticia es que las nuevas tecnologías, internet y las redes sociales han revolucionado la forma en la que nos comunicamos con todo el mundo. Y por supuesto, también afecta al modo en el que una empresa debe comunicarse con sus potenciales clientes.

Por eso yo soy una defensora del Inbound Marketing; se trata de una nueva filosofía a la hora de realizar acciones de marketing, cuyo principal objetivo es atraer a los potenciales compradores a la web de la empresa, lugar donde estos usuarios van progresivamente convirtiéndose en clientes mediante técnicas de fidelización.

En definitiva: no se trata de perseguir a tus clientes, sino de hacer que éstos vengan a ti.

Y te preguntarás: ¿cuáles son los pasos a seguir para hacer una buena estrategia de Inbound marketing? Puedes verlos resumidos en esta infografía:

Ciclo inbound marketing

Fases de una estrategia de Inbound Marketing

1º: Atraer

El primer paso es atraer el tráfico adecuado a tu sitio web. No queremos recibir cientos de miles de visitas así porque sí, queremos que las personas que nos visiten cumplan una serie de características que les definan como nuestro cliente ideal: mientras más se acerquen a este prototipo de cliente, más posibilidades habrá de que ese tráfico acabe convirtiéndose en un cliente tuyo.

Para hacernos una mejor idea de cómo es ese cliente ideal – o buyer persona, como le llaman los marketinianos -, puedes entrevistar a clientes que ya tengas, a conocidos, amigos, o identificar las tendencias del mercado que has ido identificando con tus años de ejercicio profesional.

Una vez tenemos definido nuestro cliente ideal, y sabemos qué le preocupa, ¿cómo llamamos su atención? Las herramientas más potentes para esta fase son:

  • Tu blog: debe ser el epicentro de tu sitio web, el sitio donde compartes tu sabiduría con tus visitantes, proporcionándoles contenido útil y con regularidad. Si aún no te queda claro si debes o no tener un blog, visita este post donde te doy 5 razones por las que un abogado debe tener blog.
  • Optimización web: no sólo tu blog, toda tu web debe ser moderna, atractiva, y fácil de navegar. Esto implica cuidar el diseño y la usabilidad (confiando en profesionales si fuera necesario), y asegurarte de que tus palabras clave están presentes por toda la web para que Google te encuentre (SEO).
  • Redes sociales: aparte de Google, otro sitio virtual donde pasa mucho tiempo tu cliente ideal son las redes sociales. Debes investigar cuál es la que más utiliza y de qué modo lo hace, para centrar tus esfuerzos en aquellas redes sociales donde tu cliente ideal pueda encontrarte, e interactuar contigo.

2º: Capturar

Dejarse llevar por los datos de tráfico, sin hacer nada con esas visitas, es un error que cometen muchas empresas. Lo cierto es que ya que has conseguido atraer visitas a tu sitio web, el paso lógico a seguir es conseguir algún dato de contacto de esas visitas.

Normalmente somos reacios a dar nuestra información en internet, así que pide sólo lo fundamental: nombre y correo electrónico. También es aconsejable ofrecerles un contenido adicional como recompensa por dejarte su correo: puede ser un ebook, plantillas, minicursos, infografías, videos, etc.

Aquí te pongo unas pocas ideas para conseguir datos de contacto, aunque existen muchas más:

  • Pop-up de suscripción: aunque todos odiamos los pop-up de publicidad, está demostrado que los pop-up que aparecen a los pocos minutos de visitar una web, invitando a suscribirte a los contenidos por email, son altamente efectivos.
  • Suscribir a tu lista de correo a las personas que comenten en tu blog
  • Incluir botones de suscripción – “llamada a la acción”, en términos de marketing- en los artículos de tu blog

3º: Convertir

Ya has conseguido atraer a tu cliente ideal a tu sitio, incluso has conseguido su correo, pero te queda el paso que más te preocupa: conseguir una venta (contratación de servicios en caso de abogados).

Las herramientas que te ayudarán a conseguir este objetivo son:

  • CRM: se trata de un software de gestión de clientes que te permitirá tener concentrada toda la información que necesitas saber sobre tus contactos de tu lista de correo: cuándo se suscribieron, a través de qué página de tu web, qué descargable obtuvieron, si han contactado preguntando alguna duda… Te permitirá mantener contacto con ellos sabiendo en qué fase de conocimiento de tu servicio están.
  • Email marketing: los emails funcionan muy bien para convencer a tus prospectos de realizar una compra, o contratar un servicio. Las ofertas basadas en un factor de urgencia (sólo 24 horas/limitado a X unidades) ayudan a convencerse a los clientes indecisos.

4º: Fidelizar

El ciclo del inbound marketing no se cierra cuando el cliente te paga la factura por los servicios que le has prestado: el siguiente paso conlleva fidelizar a ese cliente, para que se vaya de tu despacho con una buena sensación, y así quizá recomiende tus servicios a las personas de su entorno, convirtiéndose en un prescriptor de tus servicios.

¿Qué herramientas te pueden ayudar a fidelizar tus clientes?

  • Encuestas de satisfacción: preocuparse por conocer la satisfacción general de un cliente al finalizar un servicio es un medio fantástico para averiguar las fortalezas y debilidades de tu equipo en lo que atención al cliente se refiere. Y el cliente se siente valorado y apreciado cuando le pedimos su opinión.
  • Contenido personalizado: con la información recabada de estas encuestas, podemos ofrecer contenido exclusivo a nuestros clientes, basado en los intereses que nos hagan saber. Así se sentirán parte de nuestra comunidad.
  • Monitorización social: mantén un ojo puesto en lo que se dice de ti y de tu marca en redes sociales; te ayudará a identificar preguntas, testimonios, qué les gusta y qué no a tus clientes.

Esta metodología es un proceso continuo y que además se retroalimenta: gracias a los clientes satisfechos y fidelizados, conseguimos recomendaciones: nuevas personas que aterrizan en nuestro sitio, a las que podemos capturar, convertir y fidelizar. Y así una y otra vez.

Esto es todo lo que tenía que explicar por hoy sobre inbound marketing. Y a ti ¿te ha quedado alguna duda? ¿Hay alguna fase que se te antoje más difícil que otra? Opina en los comentarios!

Categorías: Inbound Marketing

3 commentarios

Florentino · 03/03/2016 a las 7:13 pm

Un buen artículo, conciso pero concreto. Me ha gustado mucho. En mi despacho de abogados estamos lanzando una nueva version web y seguro que hacemos caso de tus recomendaciones. Dejo el enlace por si alguien quiere hacernos una visita: http://rinconyromo.es

Nos suscribimos a tu blog.
Un saludo!

    Cristina · 04/03/2016 a las 10:13 am

    Muchas gracias por tu comentario Florentino! He visitado vuestra web y me gusta bastante, sobre todo el tono de cercanía con el que están escritos los textos. Os deseo mucho éxito con vuestra nueva versión. Saludos!

3 razones para hacer email marketing · 16/07/2015 a las 12:52 pm

[…] ya comenté en mi post sobre Inbound marketing, son varias las patas sobre las que se asienta una buena estrategia de marketing online, que te […]

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